Remarketing : le guide complet pour récupérer vos visiteurs perdus

Imaginez cette situation : un visiteur découvre votre site, parcourt vos produits avec attention, puis repart sans acheter. Frustrant ? Pas forcément. Cette personne vient de vous donner une information précieuse : elle s’intéresse à ce que vous proposez. Le remarketing vous permet justement de renouer le contact avec ces visiteurs qualifiés pour les accompagner vers l’achat.

Cette stratégie marketing représente aujourd’hui l’une des approches les plus rentables pour optimiser vos investissements publicitaires. Plutôt que de chercher constamment de nouveaux prospects, vous misez sur des personnes qui connaissent déjà votre marque et/ou ont manifesté un intérêt concret.

Si vous êtes responsable marketing, en charge d’un site e-commerce ou dirigeant d’une PME avec un site vitrine, le remarketing mérite votre attention. Continuez à lire pour comprendre comment récupérer ces visiteurs perdus, avec des résultats mesurables et un ROI souvent supérieur aux campagnes classiques !

Le remarketing consiste à diffuser des publicités ciblées aux personnes qui ont déjà interagi avec votre marque. Concrètement, vous affichez vos annonces à des visiteurs qui ont consulté votre site, ouvert vos emails ou utilisé votre application mobile, sans finaliser d’achat ou de conversion.

Cette approche s’appuie sur un principe simple mais puissant : il est plus facile de convaincre quelqu’un qui vous connaît déjà que de séduire un parfait inconnu. Un visiteur qui a passé du temps sur votre site produit a manifesté un intérêt réel. Le remarketing vous donne une seconde chance de le convaincre.

Les chiffres parlent d’eux-mêmes : les campagnes de remarketing génèrent en moyenne des taux de clic 10 fois supérieurs aux campagnes display classiques. Plus impressionnant encore, elles affichent des taux de conversion pouvant atteindre 3 à 5 fois ceux des campagnes d’acquisition traditionnelles.

Vous entendrez parfois parler de « retargeting ». Les deux termes désignent en réalité la même stratégie, avec une nuance d’usage : « retargeting » est plutôt utilisé pour les campagnes display et vidéo, tandis que « remarketing » englobe toutes les formes de ciblage des anciens visiteurs, y compris l’email.

Le remarketing ne se limite pas aux bannières publicitaires que vous croisez sur les sites web. Cette stratégie se décline sous plusieurs formes, chacune avec ses spécificités et ses avantages selon vos objectifs.

• Le remarketing display : Ce sont les fameuses bannières que l’on associe traditionnellement au concept de retargeting. Ces annonces display sont diffusées uniquement aux visiteurs de votre site web et peuvent présenter les produits consultés, promouvoir une offre spéciale ou simplement rappeler votre marque. L’avantage ? Une visibilité continue qui maintient votre entreprise dans l’esprit de vos prospects.
• Le remarketing vidéo : Vos vidéos publicitaires s’affichent sur YouTube et les réseaux sociaux avant, pendant ou après les contenus consultés par vos anciens visiteurs. Ce format permet de raconter votre histoire de marque de manière plus engageante et mémorable.
• Le remarketing sur les moteurs de recherche : Lorsqu’un ancien visiteur effectue une recherche liée à votre secteur, vos annonces Google Ads apparaissent en priorité. Cette approche capture l’intention d’achat au moment le plus opportun : quand la personne recherche activement une solution. Vous pouvez soit opter de diffuser uniquement auprès de vos anciens visiteurs, soit simplement modifier le message et l’enchère en fonction de la cible.
• Le remarketing email et SMS : Vous envoyez des messages personnalisés aux personnes qui ont abandonné leur panier, consulté certaines pages ou n’ont pas interagi avec votre marque depuis longtemps. Cette méthode directe génère souvent les meilleurs taux de conversion.
• Le remarketing social : Facebook, LinkedIn, Instagram et autres plateformes vous permettent de retoucher vos audiences avec des options de ciblage très fines et des messages adaptés au contexte de consultation.

Derrière la magie du remarketing se cache une mécanique technique relativement simple à comprendre. Pas besoin d’être développeur pour saisir les grands principes !

Tout commence par le tracking de vos visiteurs. Lorsqu’une personne arrive sur votre site, un petit bout de code appelé « pixel » ou « tag » s’exécute discrètement. Ce code collecte des informations anonymes sur la visite : pages consultées, temps passé, actions réalisées. Ces données permettent de comprendre le niveau d’intérêt et le comportement de chaque visiteur.

Les cookies et pixels de suivi constituent les outils de base de cette collecte. Le cookie stocke un identifiant unique dans le navigateur du visiteur, tandis que le pixel transmet les informations d’activité aux plateformes publicitaires. Concrètement, quand quelqu’un consulte votre page « chaussures de running », cette information est enregistrée et associée à son profil anonyme.

Cette collecte permet la création d’audiences personnalisées. Vous pouvez ainsi constituer des groupes spécifiques : les visiteurs qui ont consulté vos produits premium, ceux qui ont abandonné leur panier, ou encore ceux qui ont visité plus de 3 pages. Chaque audience recevra des messages adaptés à son niveau d’engagement.

Enfin, il s’agit de se rendre sur la plateforme de votre choix (Google Ads, Meta Business Suite, outil de mailing…) pour importer ou configurer votre audience personnalisée et commencer à monter des campagnes qui la ciblent. Un paramètre crucial à maîtriser : les fenêtres de conversion. Il s’agit de la durée pendant laquelle une personne reste « remarketable » après sa visite. Faut-il la relancer pendant 30 jours ? 90 jours ? La réponse dépend de votre cycle de vente : quelques jours pour un achat impulsif, plusieurs semaines pour un investissement important comme une formation ou un équipement professionnel.

Une campagne de remarketing réussie repose sur une approche méthodique. Voici quelques-unes des bonnes pratiques utiles pour maximiser vos résultats.

La segmentation fine de vos audiences constitue la base de votre succès. Ne mettez pas tous vos visiteurs dans le même panier ! Créez des segments selon leur comportement : ceux qui ont consulté une seule page méritent un message différent de ceux qui ont passé 10 minutes à explorer vos produits. Les visiteurs qui ont abandonné leur panier nécessitent une approche spécifique, souvent avec une offre incitative ou un rappel des bénéfices produit.

Le séquençage des messages permet d’accompagner progressivement vos prospects vers la conversion. Commencez par rappeler les avantages de votre offre, puis présentez des témoignages clients, et enfin proposez une offre limitée dans le temps. Cette escalade douce évite l’effet « vendeur insistant » tout en maintenant l’intérêt.

La fréquence et le timing demandent un équilibre délicat. Trop peu de contacts et vous passez inaperçu, trop et vous risquez l’agacement. Une règle générale : 3 à 5 expositions par semaine maximum, avec une intensité plus forte les premiers jours après la visite, puis un rythme décroissant. Adaptez selon votre secteur : l’urgence diffère entre l’achat d’un billet d’avion et la souscription d’une assurance.

Enfin, la personnalisation des créas peut faire toute la différence. Montrez les produits réellement consultés, mentionnez le nom de l’entreprise si vous êtes en B2B, adaptez votre message selon la page de sortie. Un visiteur parti de votre page tarifs n’a pas les mêmes préoccupations qu’un visiteur parti de votre blog. Cette personnalisation transforme une publicité générique en message pertinent.

Quelques erreurs classiques sont à connaître pour éviter de réduire l’efficacité de vos campagnes de remarketing.

Par exemple, la fatigue publicitaire survient quand vos annonces deviennent omniprésentes – variez vos annonces, vos visuels et respectez des plafonds de fréquence raisonnables.

Le non-respect de la vie privée peut également vous coûter cher : avec le RGPD et la baisse d’utilisation des cookies tiers, assurez-vous d’avoir le consentement nécessaire et informez clairement vos visiteurs. Enfin, sous-estimer la mesure constitue une erreur classique – sans suivi rigoureux et tests A/B réguliers, vous naviguez à l’aveugle.

Vous avez besoin d’aide pour mettre en place des campagnes de remarketing efficace et qui respectent toutes les bonnes pratiques ? N’hésitez pas à nous contacter !